こんにちは！

猛暑日が更新されているということですが、

早くこの暑さがない秋になって、毎日大好きな梨を食べたいと思う今日この頃です。



前回の続きです。

【メリットを説明】した後、お客様は例えばこんな心理になると思います。



『確かにいい話だけど、本当にそうだろうか。例えば、今の話と実際はこう違うと思うんだけどな。』



そして、疑問や反論をぶつけてくることになります。

そのような場合でも、営業マンはお客様の誤解を『すぐに』指摘するのではなく、

まずは理解を示し、いったんお客様の疑問や反論を受け止めることがかなり重要です。

その後で、正しい情報をご提供してお客様の誤解を解いてきます。



例えば、


「なるほどですね…確かにそういう考え方もあるかと思うのですが、
　そこにつきましては、実は・・・となっておりまして、こちらの言葉足らずで申し訳ありませんでした。」


というように、お客様の誤解を【やんわり】と解き、

お客様の【メンツ】が潰れないようにすることが目的です。



1番やってはいけないのは、お客様が反論や疑問の投げかけをしてきた時に間髪いれずに、


「いや、それは違いまして…」とか「そうじゃないんですよ。」


といったように、自分が間違っていないという正当性を主張したい気持ちが強いがために、

お客様に対して「ＮＯ」を示すことで、お客様を否定することになり、お客様の気分を害することに繋がります。



この場合、お客様はこちらに対して反発心を感じ、こちらが提供する解決策や正しい情報に対して、

冷静に判断することなく感情的に拒否されてしまうリスクさえ出てきます。

意思を示すのに「違いますよ」ということはもちろん大切なのですが、

誰しも感情もありプライドもありますので、言い方1つで受け止められ方が大きく変わってきます。



この言い方が良くないと誤解を招いたり、相手に不快感を招くこともありますので、

こういうことは日頃から常に【自分の言葉を相手がどう思うか】ということに

気を配っていると、自然と言い方も相手を思い遣った言い方になると思います。



ではでは、また続きは明日で！