こんばんは。

昨日はあるプロジェクトの打ち上げがありました。

4人で動いていたプロジェクトで、無事目標が達成されたのは

後から一緒に手伝ってくれた2人の力もとても大きかったです。



今でも覚えているのが独立して2日目の4月2日の夜、

MTで4人が揃ったのは初めてだったのですが、

そこでの話し合いで教えてもらったこと・わかったことは、

【全ての物事に対して細心の注意を配りすぎてちょうどいいくらい】

でした。



特に、独立して間もない自分にとって、

マイナスになるような出来事は、会社員時代の何倍にも跳ね返って直撃します。

反省したのと同時に、独立したんだからもっともっと自分のレベルを高めないとマズイと感じた瞬間であり、

また、新たにプロジェクトに加わった2人の仲間が

あの時鋭く現実的なアドバイスをくれたことに、改めて感謝しました。



そんな4人で昨日は打ち上げをしたので、思い出話をしながらとても楽しく飲めたのと同時に、

また飲みだけでなく一緒にチームとして仕事をしたいなと飲みながら思いました。

随分昔のように感じましたが、まだ5ヶ月しか経っていないことにも驚きました。

昨日のお話の続きです。

昨日は【誤解や疑問への対処】のお話でしたが、

今日は【疑問や不安を先回りする】お話をしてみます。



こちらが具体的に解決策をご提案した後、お客様から疑問や反論が特に出てこないケースがあります。

このような場合でも、必ずしもお客様はこちらのご提案に納得しているとは限りません。

内心では疑問を感じていてもなかなか言い出せなかったり、

その場で疑問を持っていなくても、後から疑問が色々と出てくることもあります。



このような状況にあらかじめ対応するために、

自らお客様の抱きがちな疑問や不安を先回りしてお答えするという方法があります。

例えば、

「ちなみにですが、・・・といったことは気になされたりされますでしょうか？」


というように、『言い方で』先回りするパターンもあれば、

ご提案後によくお客様からいただく質問集のようなものを作っておく、或いは頭に叩き込んでおき、

このお客様であれば多分この事項を気にされるのだろうなという商談中に想定をして、

解決策をご提案することと併せて、その事項のご説明もさせていただくという方法もあります。



これによって、後からお客様が解決策の受け入れを拒んだり、

意思決定が遅れたりすることを未然に防ぐとともに、お客様から、

「この人はよくわかっている。よく気が効く人だな。」といったように信頼を得ることにも繋がります。



また、これはメリットを印象づけたい時にも有効です。例えば、


「ちなみに・・・の場合はどうだろう？という疑問をお持ちだったりされますでしょうか？
　そのような場合でも、このサービスは…という機能が備わっておりますので、
　圧倒的な経費削減に繋がり、貴社の場合ではおそらく現状の50％の経費削減が見込めます。」


というように、他の商品との差別化を図ったり、

或いは商品の特徴をメリットとして自然に強調することができます。



この【疑問や不安を先回りする】を実行することに必要なのは主に3つで、

『お客様を想う気持ち』・『常に日頃から相手を思い遣る習慣力』・『経験』

だと思っています。



3つ目の『経験』に関しては、自主学習努力と場数を踏めば上がっていく能力ですが、

前の2つは日々のライフスタイルでの自分の価値観や考え方がモロに影響します。

普段から人に優しくない人、自分のことばかり優先する人にとっては、

なかなか身に付きにくい力なのかもしれません。

ただ、この2つの能力は仕事だけでなく、プライベートでの人間関係でも大切なところになりますので、

昔よく後輩がこの2つのことをおろそかにしていたら、必ず注意していました。



ではでは、また明日！