株式会社プラスワン様
株式会社プラスワン 東京支店 支店長
管野 剛 様
古い体質脱却。時代とらえた仕掛けで、利益向上を。
管野様：
うちは靴修理という昔ながらの業界だけに、販促といえば昔から折込チラシが定番。
一方で、新聞購読数の減少に伴い、折込チラシの配布数は微減が続いている状態でした。
そこで、折込チラシとはまた違った新しい販促手段も持ち、並行して活用したい。
こう思って相談したのがイエローテイル・オーシャンさん。FC各店の利益向上は本部の命題。
ですからFC戦略に精通するプロに相談したかったんです。
株式会社プラスワン
東京支店 支店長 管野 剛様
山田：
今回のご相談を受け、チラシ依存からの脱却は、FC展開の上でも大きなプラスになると感じました。
折込チラシの弱点は、効果が瞬間風速的になりがちな点にあります。
また何より大きいのが、折込世代の減少。情報はネットで探す時代。その動きは今後もっと加速します。
この長期的視野に立った販促、かつ半永久的に集客し続けるツールとして、積極的なウェブ活用をご提案。
さらに、これによりFC各店の売上が上がるFC店舗向けパッケージ「リピータブルパッケージ」の創出を提案させて頂きました。
顧客資産を育て、売上強化するウェブサイト。
＜プラスワン様ウェブサイト企画＞
新規客獲得
靴・鞄修理をネットで探す人は案外多い。そこで検索エンジンですぐ各店舗を発見してもらえることが命題。当社独自のFC業界特化のノウハウと知見を活用し、各営業エリアで即ヒットする仕掛けをつくる。リピーター創出
新規客にアプローチしたら、次はそれを顧客化し、他店に流れないよう囲い込むことが重要。
そこで業界初の取り組みとして、モバイルサイトも活用し、割引特典等を付けた会員登録システムを構築。
一方、実店舗でも店頭POP・折込チラシにこのQRコードを記載。
ネット・モバイル・実店舗と三位一体で相乗効果を図る。お客様が知りたい情報の網羅
サイトを見た人を来店させるためには、サービス・価格・スピードなど知りたい情報をきちんと伝えることが不可欠。これらを押さえたサイト構成により、納得感を得た来店動機形成、潜在需要の掘り起こしを図る。ブランディング
店舗の雰囲気を、写真やスタッフからのご挨拶なども交えて伝えることで、安心感を創出。
またサイトによって、各店のイメージを統一し、プラスワンのブランディングを図る。
山田：
以上がプラスワン様サイトの主要な機能。また実店舗へのミステリーショッパーや他店視察なども実施し、プラスワン様の強みやお客様ニーズをより深く理解・分析させて頂きました。
管野様：
まさに当社の新しい体制づくりに、一体となって取り組んでもらった感じでした。
こうしてサイトがカットオーバーしたのが2010年6月。
でもこれがゴールではなく、むしろスタート。ここから効果創出への本格的な取り組みが始まったんですよね。
イエローテイル・オーシャン株式会社
代表取締役社長 山田謙史
山田：
そうですね。コンテンツは仮説・実行・検証の積み重ねが肝心。
アクセス解析や店舗での反響を反映し、30回以上改善を重ねました。
お客様の知りたい内容に合わせたページの細分化、スモールキーワードも合わせた検索ヒット率の向上、さらには特典クーポンの改善に至るまで、ネットでは効果検証がスピーディーに行えるため、改善も迅速に出来るんです。
こうして改善を重ねた結果、4カ月後にはシステム試験導入店において、残念ながら具体的な数値はお伝えできませんが、サイトアクセス数からの比率にすると、良い割合で来店するなどの効果が出始め、それらを管野さんと一緒に確認できたのが嬉しかったですね。
ブルーオーシャンを開拓し、先行者利益を一挙獲得。
管野様：
私としても想像以上の手応えでした。
現在運用して約9カ月。総体的に来店数が伸びました。
つまりサイトが新規客を獲得しているということ。また会員数も伸び続けています。
結果としては、ズバリ売上が向上。
そこにはモバイルサイトの功績も大きいと感じますよ。
若いお客様が増え、みんなモバイルクーポンを提示してくれますから。
あと電話問い合わせもサイトオープン以来増えた。それだけ認知度が上がったということですね。
山田：
このウェブ戦略により、従来より低コストで、かつ効果が永続する販促手段が加わったことは、大きな収穫ですね。
定期的に送るクーポンメールの反応率もなかなか良く、毎月反応率もそこまで変動もしません。
ですので、単純に会員数が増えれば増えるほど、クーポンメールからの来店人数も増えることになり、会員数を増やすことで、売上が座布団式に積み上がっていくことにも繋がります。
管野様：
また会員システムをつくることで、顧客データが蓄積され、顧客分析が可能になった点もありがたいですね。
今まで感覚的にしか把握していなかったことを、数値で明確化できました。
山田：
そうですね。例えば顧客分析から、従来想定していなかった遠方からも来店していることが分かり、新しいエリア戦略が見えてきました。
またチラシなど紙媒体とウェブ戦略の併用で、効果を何倍にも上げられる可能性も。
例えばフリーペーパーにQRコード付き広告を掲載した取り組みは、これまで広告を見たあと即アクションに繋がらなかった浮遊ニーズを取り込んで会員化することに成功しましたね。
さらに販促取り組みの成果が、数値で正確に測定できるようになったことは、FC各店での成功ノウハウ共有を飛躍的に進めることにもなります。
管野様：
たしかに今回の取り組みで、成功ノウハウを蓄積できました。
また潜在していた課題あるいは新しい可能性を浮き上がらせることができたと思うんです。
また数値以外の効果でも、プラスワンが信条とするお客様への実直な姿勢を、サイトで表現できたのは嬉しいですね。
山田：
ええ、やはりお客様にとって、思い入れのある大切な靴や鞄を預けるのだから、信頼できるところに頼みたい。
そこで例えばスタッフからのご挨拶を紹介するなどして、プラスワン様の安心感をサイトで可視化することを、ブランディングで意識しました。
管野様：
お陰様でネットでは知名度も随分上がり、イメージも向上したので、次のステップは実店舗でのオペレーション・クオリティの向上。
また、このネットでの自動集客の仕組みを搭載したリピータブルパッケージをFC加盟店にも提供し、各店の売上向上に活用していきたいと考えています。
山田：
ありがとうございます。ウェブの世界では先行者利益が非常に大切。
他がやっていないことにいち早く取り組むことで、競合がいない新たなマーケット、ブルーオーシャンを占有できるんです。
またその点では、モバイルサイトの併用も、これからの時代のカギ。
スマートフォン等に代表されるミニPCの普及率は既に10％を超え、2012年には20％になると言われています。
ですので、この近未来の来店導線も、プラスワン様のサイトに装備しています。
こうして今後もさらなる導線強化を図り、先行者利益を一挙に獲得していきましょう。
