有限会社ベイス神戸様
有限会社ベイス神戸 FC事業本部長
塚本 勝正 様
貴金属買取ビジネスがまだ注目されていなかった頃に、
ビジネスモデルの圧倒的優位性と、先行者利益が勝ち取れることを確信。
いち早い加盟募集戦略で、一気に全国最大級に。
山田：
御社との出会いは2007年10月。FC加盟店をつくるお手伝いからですね。
有限会社ベイス神戸
FC事業本部長：塚本 勝正様
塚本様：
そうですね。当時、金プラチナ買取専門店「クローバー」
を始めて間もない頃。
まだ直営が2～3店で、FC店はゼロ。
1年で30店舗にする目標を掲げていましたが、
当時この商売はまだ注目されておらず、
どう増やせば良いか手探りでした。
でも当時リクルートにいた山田さんが、このビジネスが
収益性や運営面から優秀なビジネスモデルだと
直感して電話をくれ、独立起業雑誌『アントレ』での
加盟店募集を提案してくれた。
「まじめで熱い人だなあ」という第一印象でしたよ。
それで私も「やってみたい」と決心し広告掲載。
実際1ヶ月で40名ほど事業資料が欲しいという
反響があり、手応えを感じました。
山田：
でも私は反響がもっとあると思っていたんです。
原因は加盟店実績がない点だろうと考えました。それで加盟店様が実際に出店してからは、
広告内での加盟店紹介を提案させて頂いたんです。
塚本様：
これで毎週30件位に資料請求が増え、加盟店様も月5～6件ペースで増えていった。
この頃には世間でもこのビジネスが注目され始めましたね。
山田：
この時期は先行者利益を勝ち取るために、スピードが勝負でした。
この絶好のタイミングを捉えた展開戦略で、
御社は国内最大級の加盟店数に成長されましたね。
ブームを迎え、一大転機に。拡大戦略から地場固め戦略へ、いち早く転換。
塚本様：
それが大きな転機を迎えたのは2008年後半。夏には競合林立、秋には金相場下落で、
加盟店様からも不安の声が上がるようになった。
本部も動き方を考えないといけない時期に来たんです。
山田：
私も競合が増えた時点で、市場が飽和状態になる可能性があると予測。
市況から、加盟店様の不安の声も推測しました。
そこで拡大戦略から、地場を固める戦略に移行する時期だと考えたんです。
そのため、加盟店様へのフォロー強化を提案。
その中核が“スーパーバイジング機能まで持たせた加盟店共有サイト”の構築でした。
加盟店共有サイトご提案資料の一部
塚本様：
この提案には驚きましたよ。
社長が「山田さん、ここに盗聴器しかけてるの!?」
と言ったくらい。実は3日前、サイト制作会社数社から
コンペで提案があったばかりだったんです。
でも内容が全然ピンと来ない。
ハッキリしたのは価格が高いことだけ。
1ページ幾らとか。
価格の根拠に全然納得できませんでした。
そこに山田さんの具体的な提案が来た。
うちの社長にいたっては、
「今この場で決めたいから大体幾らか言ってください。」
とまで言ったほど（笑）。
コンテンツは全て、当社を深く理解し、
当社のためだけに考えられた内容で、
企画提案内容が他社とは比べものにならない。
だから価格もおおいに納得。
むしろ他社よりはるかに安かったですから。
全ての面で信頼を感じ、サイト制作を即決したんです。
加盟店様と本部の信頼関係を高めるサイトを構築。長期的な事業利益を生む、絆の場に。
山田：
加盟店共有サイトの名は『Clover Crown（クローバークラウン）』。
「加盟店と本部は一体。一つのチーム」という御社のチームクローバー精神を反映し、
このサイトを、クローバーの共栄の環をつくる場、絆の場にしようという意味を込めました。
このサイトの重要な点は、“本部と加盟店のコミュニケーションツール”である点。
本部の事業戦略、さらに想いまで伝えることで、
加盟店と本部の信頼感や一体感を高めることです。
また加盟店同士も親近感やリレーションを深めることで、結束強化が図れます。
もう1つは、“知の共有”。現場で日々培われる成功・失敗事例などの有益な情報をプール
していける点です。また情報を効果的に伝えることも大切。
ブログも活用し、生の声で伝えることで、
加盟店様が行動を起こす“背中押し”の役割も持たせました。
また本部発信のメッセージに対して加盟店様の本音の意見も伺え、
本部が待ち望んでいた“本気の交流”も生まれました。
そして大切なのが“SV（スーパーバイジング）機能”。訪問によるバイジングだけでなく、
サイトそのものにスーパーバイジング機能を持たせることで、リアルタイムでサポート、
双方向コミュニケーション量のUPを図れるようにしたんです。
クローバークラウンWebサイト
塚本様：
ここまでフォローするサイトは競合にも無かった。
これも他をリードした取り組みでしたね。
また、サイトを全てシークレットにするのでなく、
入り口をあえてオープンにすることで、クローバーFCに
興味を持ち、加盟を希望する人にも
当社のサポート力を伝えられるようになった。
お陰で将来の加盟開発に役立つサイトにもなりました。
もちろん一番の効果は、
加盟店様に安心感を提供できたこと。
それにこのサイトのお陰で、私たち本部が加盟店様を
フォローする意識が強まったのも大きい。
本部、加盟店様、加盟希望者の方、
それぞれの意識にまで働きかけるサイトにできたのは大きいですね。
山田：
またサイトは「完成して満足」ではいけないので、加盟店様にサイトのアンケートを実施し、
結果をサイト活用向上に活かしたんです。またCMSコンテンツの強みを活かして、
本部スタッフの方々によるブログもスタートして頂きました。
そして我々も伴走サポートとして、サイトに載せる写真・文章の校正からUPまで実施。
「伝える」ではなく、「伝わる」コミュニケーションになるよう、
社外の人間ならではの視点でブラッシュアップさせて頂きました。
塚本様：
普通のサイトではできない役割を、このサイトが果たしてくれている。
本部の“水面下の動き”を伝えられるのがクローバークラウンですよね。
塚本 勝正様へインタビュー中
山田：
有益な情報や本部の想いを伝えることで、
加盟店様の不安解消という、
FC本部としての大きな課題を解決。
さらに加盟店満足度を上げ、
モチベーションまで上げることで、売上UPも図り、
長期的な事業利益を生むベースができましたね。
ちなみに、クローバークラウンのような加盟店共有サイト
は、御社のように『成長期』に入られているFC本部様に
対しても非常に有効的なサイトですが、
これから加盟店を増やしていく
『導入期』のFC本部様にも有効なんです。
加盟店数が増えると同時に発生するリスクを初めから
ヘッジすることで、加盟店様との関係性や距離を
よりスムーズに強化していくことができ、
それが御社のケースと同様に加盟店様の売上UP、
しいては本部様の売上UPに繋がっていくからです。
驚くほど詳しいヒアリング。私たちの想いを形にしてくれる提案。“伴走”だからこそ生み出せる成果。
塚本様：
ほかにも山田さんには色々提案してもらいましたよね。
加盟店教育の体系化。
加盟店自体の売上を向上する仕組みづくり。
CRM*1の活用で直営店・加盟店のリピーターを戦略的に創る仕組みづくり。
*1 CRM：
顧客管理情報システムを応用して、企業が顧客と長期的な関係を築いて
リピーターやファンを生み出していく手法。
ミステリーショッパー*2を提案してもらったのも嬉しかったですね。
1日に何件も、お客様として加盟店を訪ね、直営店を訪ね、競合店にも行って、
体感した情報をまとめてくれた。お客様目線で声を代弁してくれたのは凄く有難かったですね。お客様がどんな店に安心感を持つのか、
どんな接客に好感を持つかなどを得点化して評価してくれたので、
お客様の視点や競合のやり方を加盟店様にも伝えることができたんですよ。
*2 ミステリーショッパー：
ミステリーショッパーと呼ばれる調査員が、一般客と同じように店舗を訪問し、
接客サービス・品揃え・商品の品質・店舗設備・従業員の営業力などの実態調査を行うこと。ミステリーショッパー調査により、指定店舗で「実施していること／していないこと」を全店共通の測定基準でチェック・得点化し、全体傾向及び個店の改善ポイントを数量的な把握が可能。
ミステリーショッパーご提案資料の一部
山田：
ミステリーショッパーを私に任せて頂けたのは
光栄でした。色々企画させて頂くのも、
仕事を超えた趣味の域に達していて、
私自身、クライアント様を好きになることで、
クライアント様の為になることをしたいと打ち込む。
それで自分も勉強させて頂ける。
そんな気持ちなんです。
塚本様：
山田さんの企画書はいつも、私達に対する
山田さんの“想い”を盛り込んでくれますよね。
提案も示唆に富んでいるから、今度はどんな提案をしてくれるんだろうと毎回楽しみなんです。ここまで提案してくれる人って他にはいない。
だからこそ、マメに電話や訪問もしてくれ、じっくりヒアリングしてくれるんですが、
まあ最初は「何でここまで聞くんだ？スパイじゃないか！？」と怪しんだくらい（笑）。
でも、そのヒアリングが実際に企画におとし込まれているのを見て、安心したんです。
「そうそう、私たちがやりたいのは、まさにコレ！」と。
自分たちが想いをうまく形にできなかったものを、形にしてくれるんですよね。
イエローテイル・オーシャン株式会社
代表取締役社長 山田謙史
山田：
そう言って頂けると嬉しいです。
市況変化や展開の早い世界だけに、
「先に起こることを予め提案したい」
という想いもあって。
それに、経営におけるポイントは、
様々な外的要因・内的要因を常に意識して、
未来を見越した戦略を立て続けることだと思うんです。
単純に加盟店様に関係することだけのご提案を
するのではなく、常にお客様の事業視点に立って、
高く遠くに見たものを近くで実践することを心掛けています。
塚本様：
イエローテイル・オーシャンさんには今後も当社のコンサルティングに加え、
加盟店様に対して、本部公認の販促屋として、
各店をサポートして欲しいと思っています。
オーナーさんだけでは気づかない点が、現場には沢山ある。
そこを、販促の手段をリアルに伝えられるイエローテイル・オーシャンさんに
フォローしていってほしいんです。イエローテイル・オーシャンさんは当社にとって、
現代版の“御用聞き”なんです。
ウェブサイトだけに限らず、様々な切り口から事業拡大の提案をしてくれ、
それを実行してくれますので。
今、直営も元気で、新しいビジネスモデルも色々完成しつつある。
それを加盟店様に提供するには、
まず加盟店様の事業レベルをさらに引き上げることが大切。
加盟店共有サイト『クローバークラウン』と御社に、一層期待しています。
山田：
有り難うございます。これからも御社のさらなる前進を、
皆様の想いに伴走しながらサポートさせて頂きます。
本日は本当にありがとうございました。
