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【独立・起業に興味がある個人様向け】 独立・起業前におススメの本 ~ ザ・プロフィット 顧客ソリューション利益モデル ② ~ 2

投稿日:2011年2月25日 投稿者:Yamada

こんばんは。

この後、3年4ヶ月2週間お世話になった元上司の方とひさしぶりにサシ飲みです。

とても楽しみです。

昨日のお話の続きです。

実際にこういう風に活用できたという利益モデルのお話で、

まずは【顧客ソリューション利益モデルのお話です。



ファクトセット社という、資産運用者に金融情報を提供するシステムを作っている会社と、

ファクトセット社の競合を買収したデータハウス社にまつわるお話です。



データハウス社は買収直後は意気揚々と市場に出ていき、売上を3割増を達成していたものの、

2年後には売上の壁にぶち当たり、顧客は取引先を変え始め、利益は急激に落ち込みました。

社内の空気は悪くなり、分裂し始めていました。



そんな時の戦略会議で、マーケティング・マネージャーが言った言葉は、

「ファクトセット社が我々をどうやって追い落としたかを知りたい。うちのビジネスとどう違う?
 どうすればスタッフ36人で売上24億円のビジネスが可能になるんでしょうか?
 こっちは400人で40億円というのに!」

確かに、人数は11.1倍勝るのに対して、

一人当たりの売上高は、6600万円と1000万円という6.6倍負けているという事実。

ファクトセット社の戦略を調べ上げ、下記のような事実がわかってきました。



ファクトセット社は潜在顧客(LTV:生涯顧客利益)を見込んだ会社に対して、

2,3人のチームを送り込みます。

彼らはその会社に数ヶ月間、時にはもっと長くとどまり、その会社のあらゆることを調べつくします。

例えば、その会社がどのようにビジネスを進めているか、システムはどう動いているのか、

また動いていないのか、人々は何に心を砕いているのかといったことです。



こうした貴重な情報に基づいて、ファクトセット社は顧客の特色や経済状態に合わせて、

カスタマイズした情報製品やサービスを開発します。

そして、うまく契約獲得に至った後は、

膨大な時間をかけて自社製品を顧客のシステムに統合していきます。



ここまでのプロセスでファクトセット社の売上は微々たるもので、コストばかり膨れあがります。

売上30万円に対して経費100万円という具合です。



しかし、運用開始から3,4ヶ月も経つと事情が変わり、ファクトセット社のシステムは

顧客の日常に溶け込みだし、フォローにあたる人間はフルタイムで3人も必要なくなってきます。

そして、ファクトセット社のシステムがいかに優れいるか、効率的かということが認識され始めると、

更に追加投資が始まり、ファクトセット社のコストが減る一方で、売上が増え始めます。



この利益モデルの肝は、こう書かれています。

【時間とエネルギーを注いで、顧客に着いて知っておくべきことを全てすること。
 そして、その知識を顧客特有のソリューションの開発に活かすこと。
 短期の損失には目をつぶり、長期の利益を実現しろ、ということです】



この言葉を、独立後思い返すと気が何度もありました。

具体的なお話をしていくのですが、長くなりますのでまた来週で!


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