イエローテイル・オーシャン株式会社

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 PUSH型の新規顧客開拓について ⑦

投稿日:2012年1月25日 投稿者:Yamada

こんばんは。

いつもありがとうございます。



スポーツにおいて、積み重ねていたものが目に見えて成果や結果が出てくると、

非常に嬉しくなって楽しくなり、もっと頑張ろうという感覚を味わえましたが、

ビジネスでもそれは共通して、未来の結果は過去の積み重ねでしかないので、

目に見えてくると過去のことも含めて、

もっと頑張ろうという前向きな気持ちが出て、更に楽しくなってきます。




昨日のお話の続きです。

質の高いリストアップという観点で言いますと、

『紹介』

があります。



なぜ、紹介が質の高いリストアップとなりやすいかと言いますと、

例えば、自社の商品がウォーターサーバーがとしまして、

既存顧客のAさんがBさんを紹介してくださり、

会社訪問をしてくれたとします。



この場合、BさんはAさんから何も話を聞かずに、

ウォーターサーバーを買いたいと思って来社するというケースは、

ほとんどないかと思います。



おそらく、Aさんが実際に使った感想やメリットなどを、

Bさんに伝えてくれたから、Bさんも興味を持って、

具体的な話を聞き、良かったら買おうという来社段階までなったのだと思います。



そうしますと、ウォーターサーバーを販売する側からしますと、

商品の良さは既にわかったいて興味を持っているので、

後は幾つか疑問や不安に思っていることを払拭していけばよいので、

購買までに通常かかる『新規営業コスト』がカットされることに繋がります。



新規営業コストとは、初めてお会いしたに購買してもらうまでの【時間】

初アポからクロージングまでスムーズに行う【営業スキル】

そしてこの人からなら買ってもいいと思っていただくための【信頼残高】などになります。



上記にもあります重要なことが、購買してもらう時には欠かせない、

『信頼残高』

が通常初めてお会いして新規営業を行って行く場合よりも、

一定以上の信頼が担保されていることが多いです。



なぜなら・・・ということは長くなりそうですので、続きはまた明日で!

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