イエローテイル・オーシャン株式会社

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 PUSH型の新規顧客開拓について ⑩

投稿日:2012年1月30日 投稿者:Yamada

こんばんは。

いつもありがとうございます。



お昼にグリーンカレーパスタ&替え飯を食べに行こうとしたら、

今日はなんと臨時休業でした!

完全にグリーンカレーパスタ気分だったので、ちょっと残念でした…



先週のお話の続きです。

「紹介は紹介した人の信頼残高にも影響を及ぼす」

ということが、紹介する時に考えることとしますと、

人から自分のニーズに合った方をご紹介してもらおうとすると、

まず自分自身の人間力や信頼残高が高くなければなりません。



「なんかややこしくなりそうで、こっちがマイナスに取られるリスクもあるなぁ」

とか思われたりするようですと、紹介によって生まれるはずの

様々なチャンスを逸することにも繋がりかねませんというお話でした。



あと、紹介をスムーズにしていただくために大切なことは、

「紹介しやすい仕組み」

を構築することになります。



仕組みは2つありまして、

1つ目は紹介者と紹介者からの新規顧客(以後新規顧客)にとって、

『リスク』がないと感じるような仕組みにすることです。



リスクとは、例えば、紹介数のノルマがある。

逐一報告する義務がある。

或いは、紹介者が紹介した新規顧客が成約しなかった場合、

ペナルティが発生する。などです。



また、反対に新規顧客のリスクとしては、

必ずその会社に訪問しなければいけないなどです。



いずれにしましても、リスクがあるようなことを設けてしまいますと、

それだけ紹介いただける確率も必然的に下げてしまうことに繋がります。



2つ目は、お互いにとって『メリット』がある仕組みにすることです。



例えば、わかりやすいかたちで謝礼(紹介代理店フィーとも言われます)

というメリットにする場合には、紹介者からの新規顧客と成約した場合には、

紹介者に対して感謝の気持ちとして謝礼をお渡しする、

そして、新規顧客には紹介者からのご紹介ということで、

●●%OFFなど、何かしら優遇されたインセンティブを付与するなどです。



ただ、謝礼をメリットとする場合にはどんな紹介でも、

例えば一律1万円でいいかどうかというのは、また話が変わってきます。



例えば、定価5万円コピー機紹介の謝礼が1万円の時、

紹介の発生率が20%だっとします。

今度は2000万円する投資用マンションの謝礼が同じ1万円の場合、

紹介の発生率はおそらく20%を下回ることになります。



これは、紹介する側のリスク
(この場合は、誰もが身構えてしまう程の高額商品をご案内するというリスク)

がかなり大きくなり、そのリスクを上回る何かが必要になってきます。

それが、金額の多寡なんおか、或いは他にメリットを感じるような

何かはケースバイケースですが、リスクに見合ったメリットがなければ、

紹介は発生しにくくなります。



では、謝礼以外の紹介メリットは…

というお話は長くなりますので、また明日で!

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