イエローテイル・オーシャン株式会社

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 販売代理店制度について ②

投稿日:2012年2月3日 投稿者:Yamada

おはようございます。

いつもありがとうございます。



今日は朝から打ち合わせが続きますので、 早速本題に入らさせていただきたいと思います。



昨日のお話の続きです。

お互いに明確なメリットが見える販売代理店制度ですが、

実際にこれまでよく耳にしてきたことは、

「販売代理店の数は多いが、ほとんど稼働していない」 という現実でした。



稼働しない理由は幾つかありますが、

まずは稼働するために必要とされる要素を挙げていきたいと思います。



前提としまして、ここで挙げております『稼働』の定義は、

自社商品・サービスを『金額、数共に十分に売ってくれる』こととします。



販売代理店の稼働成功方程式としてよく言われておりますのが、

稼働力 = 企業力・商品力 × 報酬 × フォロー・マネジメント

となります。



方程式の項目を1つずつ紐解いていきたいと思います。



◆【企業力・商品力】について 企業力・商品力の項目を細分化して挙げていきますと、

下記のような細分化項目が出てきます。

 ●事業   

  ・企業力:事業内容、設立、売上、利益、従業員数、 業務委託者の人数、年齢構成等   

  ・商圏:展開エリア、事業所   

  ・事業の理念・ビジョンの共有:経営理念、ビジョン、ミッション   

  ・市場規模・成長性:マーケットの規模、市場の成長性、伸び率  


『事業』に関してシンプルに言いますと、

「商品・サービスを持っている企業の市場規模・市場性はどうなのか」

「その企業自体がどういう会社なのか」

ということを意味します。



ここで挙げている項目を1つずつ見ていった時に、

魅力や将来性を感じる項目が多ければ多い程、

販売代理店としても将来性を感じることで、稼働力を高める要因の一つになります。



●商品・サービス  

 ・独自性:商品としてのオリジナリティ   

 ・知名度:企業・商品の認知度   

 ・ブランド性:業界・市場での企業・商品のブランド力   

 ・業界ポジション:業界ランキング、市場シェア



『商品・サービス』に関して言いますと、

「売れやすい商品・サービスかどうか」

「将来性がある商品・サービスかどうか」

「市場での商品・サービスのシェアはどうなのか(売れている実績)」

ということを意味します。



販売代理店としては、売れにくい商品を扱うのは時間も労力もかかるため、

できるだけ避けたいところです。

売れにくい商品・サービスとは、 例えば市場価値に見合っていない金額設定だったり、

特徴がない商品・サービスになります。



 ●優位性  

  ・参入障壁の高さ・低さ:業界・商品の参入障壁  
 
  ・リーダー性:業界TOP、NO.1シェアなど業界・市場のリーダーシップ   

  ・新規性:商品としての新しさ   

  ・希少性:ここでしか手に入れられない・・・という商品等を持つ   

  ・コスト・価値:競争優位性はどこにあるか



『優位性』に関して言いますと、

「競合優位性がある商品・サービスかどうか」

「市場においてのその企業のポジショニングはどうなのか」

ということを意味します。



誰にでもすぐに真似をされるような『参入障壁』が低い商品・サービスになりますと、

販売代理店にとっては、競合が多いレッドオーシャンで勝負することは明白ですので、

是が非でも避けたくなるところです。



また、商品・サービスを持っている企業の業界シェア、

或いは業界リーディングカンパニーなのかどうかなどのポジションニングも、

販売活動において有利・不利どちらにも作用します。



当然業界№1の商品・サービスを扱うことは、信頼と実績が担保されているため、

販売代理店にとっても売れやすくなる要因の一つであります。

…続きはまた来週で!

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