イエローテイル・オーシャン株式会社

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 販売代理店制度について ④

投稿日:2012年2月7日 投稿者:Yamada

こんばんは。

いつもありがとうございます。



体調を崩していたので食べれていなかった食事ですが、

今日のお昼ご飯は久々に普通に食べることができました。

お味噌汁を飲んで、「美味しい…」と思わず言ってしまいました。

普段に感謝です。



昨日のお話の続きです。

販売代理店の稼働成功方程式としてよく言われておりますのが、

稼働力 = 企業力・商品力 × 報酬 × フォロー・マネジメント

となります。



その中で今日は『フォロー・マネジメント』について」紐解いていきたいと思います。

◆【フォロー・マネジメント】について の項目を細分化して挙げていきますと、

下記のような細分化項目が出てきます。



 ●フォロー

  ・導入研修(営業方法など):立上げ時にどのような研修を行っているか

  ・バックアップ研修・勉強会:稼動後の勉強会、
               フォローはどの程度のスパンでどんなことを行っているか

  ・情報共有:定期的な商品情報、ナレッジ共有、提案の切り口などの情報を共有しているか

  ・トラブル処理:トラブル発生時、本部としてバックアップをおこなっているか 



『フォロー』に関して言いますと、販売代理店契約書を交わした後に、

営業資料を渡して、

「では、これで売ってきてください」

ということではなく、いくら営業力や販売ルートがあったとしても、

売るモノが違えば売り方も異なるということを理解して、

しっかりと『導入研修』をするかどうかということが1つです。



そして、成功事例やナレッジ共有などで、

継続的に『売れるノウハウ』を共有できる仕組みがあるかどうかです。



直販だけが最新の情報、トレンド、成功事例、ナレッジ共有をするのではなく、

販売代理店を含めたかたちで共有できる仕組み、組織編成ができているかどうかで、

販売代理店の意識や販売力にも、後々大きな差が生まれてくることになります。

 ●マネジメント

  ・営業同行:営業同行などで営業テクニック・トークの共有等アプローチ方法のOJT

  ・モチベーション管理の仕組み・仕掛け:電話等、定期的に連絡を取り合っているか

  ・信頼関係:パートナーとして相互に信頼できる関係構築できているか



『マネジメント』に関して言いますと、言葉では「管理する」というイメージがありますが、

本質的なところは、お互いが信頼関係のもとお互いのことを気遣っているかどうかになります。



単に様子伺いで連絡を取るのではなく、お互いの状況を共有した上で、

案件の進捗伺いであったり、何か必要になることのサポートという意味での

連絡が大切だったりします。



残りの『バックアップ』についてはまた明日で!

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