イエローテイル・オーシャン株式会社

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 販売代理店制度について ⑥

投稿日:2012年2月9日 投稿者:Yamada

こんばんは。

いつもありがとうございます。



打ち合わせで阪急のオフィスビルに行ってきました。

15Fにあるカフェで打ち合わせだったのですが、

カフェ付近のスペースが落ち着いたとてもいい感じの空間でしたので、

思わず写真を撮ってしまいました。夜景とかかなり良さそうです。








昨日までのお話の続きです。

販売代理店の稼働成功方程式としてよく言われておりますのが、

稼働力 = 企業力・商品力 × 報酬 × フォロー・マネジメント

となりまして、全ての項目のお話が出てきました。



上記3要素を別の言い方でしますと、

稼働力=「売りやすいかどうか」×「報酬が見合うかどうか」×「サポートが手厚いかどうか」

です。



稼働力に欠かせないとされている上記3つの要素ですが、

これらの3要素に加えて、もしこういう要素も盛り込むことができれば、

更に稼働するというお話を、これまでの事例などをもとにさせていただければと思います。



1つは、

「本業と相乗効果があるかどうか」

という要素になってきます。



自社の基幹事業サービスをご利用いただいている既存のお客様に対して、

これまでの自社商品・サービスとは違う切り口でマッチングするものであれば、

既に顧客関係性は構築できていることもあり、導入もしていただきやすく、

また、これまでと別の成果を出すことができるのであれば、

お互いにとってハッピーが増えます。



或いはまだお取引はないですが、事業戦略上として今後自社の基幹事業サービスを

是非ご利用いただきたいお客様がいるとします。



ただ、そのお客様の現時点で顕在化しているニーズは自社の基幹事業サービスではなく、

販売代理でご案内できる商品・サービスであったとしますと、

まず基幹事業のサービスから入り込むのではなく、

お客様の現時点ニーズに合う商品・サービスで切り込むことによって、

営業において1つのハードルである『口座』を獲得することができ、

成果が出し、顧客関係性を築き上げる中で、

自社の基幹事業のサービスをご提案する機会を創ることができます。



新たな『口座』は、報酬のように目に見えるメリットではなく、

『LTV(生涯顧客利益)』

という事業基盤のベースを得ることに繋がるため、稼働力が自然と高めることができます。



また、本業との相乗効果が高い商品・サービスは、

得意分野での販売活動となるため、新たな知識やスキルはそこまで必要でなく、

自然と売りやすくなるというのも稼働力を高める要因の一つとなります。



…続きはまた明日で!

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