イエローテイル・オーシャン株式会社

制作実績・成功事例

インタビュー

株式会社Kurokawa様

株式会社Kurokawa FC事業部 開発担当課長
瀧上 直 様

株式会社Kurokawa FC事業部 開発担当課長 瀧上 直様イメージ

初めての出会いから感じた、加盟を強化できる独自の強み。

株式会社Kurokawa FC事業部 開発担当課長 瀧上 直様インタビューイメージ
株式会社Kurokawa
FC事業部 開発担当課長:瀧上 直様

瀧上様:
山田さんと初めてお会いしたのは、当社が上場という全社目標を掲げ、FC加盟も積極的に開発していこうという時でしたね。それまで当社のFC加盟は、既存加盟者様からの紹介ばかり。どうすれば増やせるだろうと考えていて…。

山田:
それで独立開業誌『アントレ』でFC加盟募集したいとご相談頂いたんですよね。
この時、黒川社長や皆さまとお話した第一印象が、「すごくいい方々だなあ」ということ。
お話や接し方から、誠意がすごく伝わってきたんです。

瀧上様:
ウチは協力会社さんやFCパートナー様に対して、“共に”という意識が、全社員にあるんです。“感謝”や“人との調和”という意識、企業理念も、社員みんなが共有していますね。
“衣料のリサイクルとリユースを通し、皆様の生活に役立つ企業を目指す”
この理念、つまりは「自分たちが何のために働くのか」という意識共有がなければ、会社は伸びない。この考え方が根本にあるんです。

山田:
実際、御社のどなたに会っても、この意識を持っておられることを感じました。
そしてそこに私も、御社の加盟開発のヒントを頂いたんです。

電話対応マニュアルも。FC加盟開発全体のプロセスを構築。

山田:
今回の取り組みで、イエローテイル・オーシャンとしては、WEB戦略だけでなく、加盟開発全体のプロセス構築をお手伝いさせて頂きました。

瀧上様:
そうですね。ウチは小さい本部で最大限の効果を生まないといけない。
ところが、そのための基本的な仕組みがない。

【餅は餅屋】と言いますが、例えばポータルサイトのような母集団形成媒体や自社サイトの有効活用も含めまして、どういう枠組みでいくと、どれくらいの費用がかかり、どれくらいの効果が出るのかということも、フランチャイズ業界での長年の経験・知識・情報ネットワークからアドバイスをくださるので、こちらとしても安心できます。

そして、せっかく募集広告を見て資料請求してくださる方がいても、その方にどうアプローチすれば良いかという手法が確立されていなかったんですよね。

そこを確立するために、まず加盟開発の基本的なツール作りから提案してくれたんですよね。
山田さんが、資料請求者様への電話対応や質問対応から直接あたってくれて。

山田:
やはり実際に資料請求者様とお話をすると、どんな点が気になるか、何が疑問か、一定の傾向が見えてきます。そこから、誰が電話対応しても受け答えできる、回答のパターンを作れるんですよね。こうして質疑応答マニュアルを作るなど、アプローチの手法を構築させて頂きました。

“この事業はやりがいがある”共感を呼ぶ仕組み、FC加盟店募集専用サイト。

山田:
そしていよいよ、FC加盟店募集専用サイトのリニューアル。
従来のサイトで伝えきれていなかった魅力を伝え、事業への共感を呼び、加盟への誘因力を強めたサイトです。具体的には、

株式会社Kurokawa FC加盟店募集パンフレットイメージ
FC加盟店募集パンフレットのリニューアル

衣料リサイクル事業の社会的意義とビジョン、
市場性・競合優位性などビジネス視点での魅力、
開業費と具体的な収益性、
生の声で事業の魅力をリアルに伝える、加盟者様の声・お客様の声、
御社の誠実性が伝わる、本部スタッフの声、など。

他社サイトにはない深い情報まで網羅し、説得力あるサイトに。
また同様に、FC加盟店募集パンフレットもリニューアルさせて頂きました。

瀧上様:
そうですね。ウチの場合、事業意義や当社の想いに共感する方に加盟して頂く“共感型”ですが、まさしく共感を呼ぶツールにしてもらいましたね。
そもそもウチは利益最優先の志向とはマッチしない。初めてお会いしても、
「儲けることだけを優先されるのでしたら、キングファミリーはされない方がいいですよ」
って最初に言うくらいですから。

山田:
収益性をアピールしないのはメリットもあると思うんです。
なぜなら、開業検討者様がどのフランチャイズに加盟するかを考えるとき重視するのは、収益性だけではなく、どの本部と一緒にやるかということ。つまり長きに渡ってパートナーとなる本部への共感、信頼感です。

御社の場合、事業信念がしっかりあってFCパートナー様と“共に”という意識も強いから、その点では絶対に強い。ですから、まずサイトやパンフを見て共感し、強い関心をもって次のステップに進んでもらえる導線を作りました。

“実際のFCオーナー様と”共感と納得感を強める仕組み、店舗見学会。

イエローテイル・オーシャン株式会社 代表取締役社長 山田謙史イメージ
イエローテイル・オーシャン株式会社
代表取締役社長 山田謙史

山田:
次に、通常なら事業説明会への参加ですが、説明会という短時間の場では、共感の深さに限界がある。そこで企画させて頂いたのが、店舗見学会の開催。
“共感型加盟”のための、2つめの仕組みです

ご自身の古着を店に買い取ってもらう体験や、FCオーナー様と直接話せる場も設ける。
まさにビジネスの意義や魅力がダイレクトに感じられ、強い共感を得られる“体感型店舗見学会”です。

瀧上様:
加盟検討者様にとって、実際に現場のオペレーションに触れること、お客様を直に見れること、商品・サービスに触れること、直接FCオーナー様と話すことで、開業へのリアリティがすごく出てくるんですよね。
だからこそ「何時間働いていますか?」とか、かなり細かい質問まで飛び出す。
「売上は?」などのご質問もありますが、あえて私たちは口を挟まない。
最初からごまかし無く、すべて納得してもらって開業して頂くことが大切ですからね。

開業資金の高い人に、応募の質が変化。想いを確認し合える交渉に進化。

瀧上様:
これら一連の取り組みを通して、応募者の『質』が格段に変化しましたね。ウチは開業資金がそれなりに必要ですが、それに見合う、手持ち資金の高い人が増えました。また、サイトをよく読みこんでくれています。アクセス解析したデータを見てみますと、滞在時間やページビューは以前に比べてこちらも格段に上がっています。

だからこそ、応募してくる方は、リサイクルに興味・共感がある方や、当社の理念に共感いただける方が増えてきているのだと思います。まさにターゲティング通りのことが実現できています。

山田:
サイトがフィルタリング機能を果たしてくれているということですね。
サイトの内容を読んで、加盟検討者さんが納得感を持ってアクションしてくれるようになったと思います。

瀧上様:
私自身にも、大きな変化があったんですよ。
実は今まで事業意義をアピールしながらも、
「加盟検討者様は結局、収益性で選ぶのでは」という考えがどこかにあった。
それが「もっと根本的なことが大切なんだ」と改めて気づかせてもらえたんです。

そして事業への想いをきちんと伝えると、加盟検討者様からも
「私も仕事の意義を一番に考えているんですよ」と想いを聞かせて頂ける。

想いに接点があるということは、加盟して良い店を作って頂ける可能性が大きいということ。こうした加盟開発の交渉プロセスも、これから標準化していきたいですね。
このように開発側の私の意識が変化したのも、山田さんが「御社みたいなところは珍しいですよ」「そこがストロングポイントですよ」と教えてくれたお陰です。

山田:
ありがとうございます。
本来最も大切でありながらこれまでプロセス確立が難しかった
“想いの共感による加盟”“本部とFCの信頼による繋がり”。

これを感じて頂けるのが“体感型店舗見学会”だと思います。
FCオーナー様と触れ合って頂くことで滲み出てくる想い、見えてくる本部との連帯感。
そんな新しい見学会こそ、未開拓だった領域、ブルーオーシャンを開拓できる仕組み。

これからもこうした新たな取り組みを通して、御社の誠実さを伝え、加盟に繋げていきたいと思っています。
御社の誠実な姿勢は、私自身もすごく尊敬していますので。

瀧上様:
山田さんこそ誠実で丁寧。しかもそれが出会いからずっと続いているのがスゴイですよ。
今もほぼ毎日、電話で様子も聞いてくれる。これからも頼りにしています。

山田:
ありがとうございます。
今後も御社の成長戦略に伴走サポートできるよう、引き続き頑張らせて頂きます。

株式会社Kurokawa FC事業部 開発担当課長 瀧上 直様イメージ