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【独立・起業に興味がある個人様向け】 リクルートで学んだ『PUSH型の営業』について ⑦

投稿日:2010年7月20日

おはようございます。

2日前のことでツイッターでもつぶやいたのですが、

情熱大陸で遠藤保仁選手と松井大輔選手が出ていました。

以前のブログにも書きましたが、もともと遠藤選手は同年代+地元ガンバ大阪の選手ということもあり、

とても応援している選手です。3年前に行った万博で決めた直接FKは今でも目に焼き付いています。

そして、松井選手もとても好きな選手です。

プレー面では非常にテクニックが高く、ドリブルだけでなくシュートやパスもトリッキーで観客を魅了し、

今の日本人プレイヤーの中で数少ない『ファンタジスタ』の一人で、京都サンガにいてる時から応援していました。

インタビューとかを聞いても、全然飾らない性格で、いつも本音でサラッと話をするところがまたカッコいいです。



そんな2人は、鹿児島実業高校の先輩・後輩の関係で、今回同じピッチに立つというすごい縁というか関係性。

遠藤選手は常に常に『冷静』で、発言とプレー面から伝わってくるあの【飄々さ】と、

松井選手の周りに何と言われようが自分の感覚でマイペースにプレー・発言する【淡々さ】に、

フォーカスした情熱大陸はとても面白く、彼らの今まで表に出していない一面も見れてとても楽しかったです。

2人とも是非2014年のブラジル大会でピッチに立っている姿を見たいです。


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【独立・起業に興味がある個人様向け】 リクルートで学んだ『PUSH型の営業』について ⑥

投稿日:2010年7月1日

おはようございます。

今週の土曜日に、以前勤めていた会社の、大阪の同期5人が久々に集まります。

よく考えてみると、その会社を辞めて4年ほど経つのですが、同期・先輩・後輩達と

定期的に集まったり、飲みに行ったり、結婚式に呼んでいただいたりすることは、とても嬉しい限りです。

『ご縁』というのは本当に貴重で、いいものだなとこういう時に感じます。 

では、前回の『共感のスキル』の残り3つの続きです。 


『理解を示す』
とは、お客様の話を真剣に聞いていることを伝えます。

例えば、「おっしゃることはよくわかります」とか、「ご心配はごもっともです」とか、

「そう思われるのは当然だと思います」などです。



『理解を示す』のポイントは、特にお客様が否定的な発言をした時に効果的です。

お客様の発言に賛同したくない場合でも、いったんそれを受けとめます。

受けとめることで、お客様の否定的な感情を鎮める効果があります。

逆に、お客様が否定的な感情の時にこちらも「いや、でもですね…」というように否定すると、

火に油を注ぐことになり、お客様が感情論で否定することに繋がります

 

お客様から強い反論があった場合は、少し間をおいてから、 

「なるほど、わかりました」というように、まず『理解を示す』ことがポイントです

理解を示すことは、賛成することとは異なります。

もしお客様が誤解をされているのであれば、一旦理解を示した後で

お客様が不快にならないように言葉を気をつけながら、ご説明するのがベターです。



ちなみに余談ですが、私の周りで『理解を示す』言葉としてよく使われていたのは、

「なるほどですね」でした。

なるほどだけだと偉そうに聞こえてしまいますので、なるほどを丁寧に言った言葉です。

あと、『同意する』と『理解を示す』の違いは、賛成するか必ずしも賛成ではないかになります

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 リクルートで学んだ『PUSH型の営業』について ⑤

投稿日:2010年6月30日

こんにちは。 

昨日のW杯日本×パラグアイの結果とても残念でした。

PK戦はツキもありますし、最後まで走り続け戦っていた駒野選手を、誰も責めることはできないでしょう。

同世代の松井選手の「駒野を誘って死ぬまで飲ませたい」という言葉はとても響きました。

そして、チームの中心として引っ張ってきた最後の黄金世代である遠藤選手の涙は、

とても印象深く、感慨深い姿でした。



今回の代表チームは選手たちも言っているように、本大会に入ってから特にですが、

ものすごく『フォア・ザ・チーム』を感じさせてくれる戦い方、レギュラー選手と控え選手の発言、

みんなで目標を達成したいという雰囲気を感じさせてくれたので、見ていて気持ちがいい組織でした。

スポーツでもビジネスでも結果を出し続けていくために重要な要素として共通しているので、

とても興味深く見ていました。

多くの選手が言っていた、「サッカー人生はこれからも続く」という言葉は、

選手たちの充実感と将来を見据えての『自分磨き』を感じさせてくれました。



では、前回の続きです。

【商談の環境をつくる】ために『緊張感を取り除く』ためにはラポールのスキルを活用します。

あとは、『話を聞くメリットを感じてもらう』ために動機付けのスキルを活用するのですが、

動機付けのスキルを活用するには、【商談をスムーズに進めていくための基本スキル】が

必要になってきます。この基本スキルは、商談の全てのプロセスを通じて使われます。

 

★商談をスムーズに進めていくための基本スキル

●ヒアリングのスキル  ⇒ ・関連質問 ・特定質問  ・拡大質問

●共感のスキル     ⇒ ・同意する ・理解を示す ・言いかえる ・発展させる



前回の④では【ヒアリングのスキル】についてお話しましたので、

今回はアンダーラインを引いている【共感のスキル】についてお話いたします。

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 リクルートで学んだ『PUSH型の営業』について ④

投稿日:2010年6月29日

おはようございます。

今日はいよいよ日本×パラグアイ戦です。お互い初のベスト8をかけた戦いは、

超真剣勝負そのものになること間違いなしです。

デンマーク戦はここ数年で、日本代表の試合の中で一番見応えがあった試合だけに期待値がとても高まります。

中3日の試合なので疲れが気になりますが、4年に1回のワンチャンスなので

とにかくどんなかたちであれ勝利して、新しい道を切り拓くことを期待しています!



さて、前回の続きです。

【商談の環境をつくる】ためには『緊張感を取り除く』ことが必要なのですが、

そのためには前回お話しましたラポールのスキルを活用します。

あとは、『話を聞くメリットを感じてもらう』ために動機付けのスキルを活用するのですが、

動機付けのスキルを活用するには、【商談をスムーズに進めていくための基本スキル】

必要になってきます。ちなみに、この基本スキルは商談の全てのプロセスを通じて活用します



★商談をスムーズに進めていくための基本スキル

●ヒアリングのスキル  ⇒ ・関連質問 ・特定質問  ・拡大質問

●共感のスキル     ⇒ ・同意する ・理解を示す ・言いかえる ・発展させる



今日はアンダーラインを引いている【ヒアリングのスキル】についてお話します。

ヒアリングの目的は、『お客様の状況や考え、気持ちを正しく把握すること』にあります。

通常、お客様から自分の状況、考え、気持ちを積極的に話をしてくれることはあまりありません。

そこで、質問の仕方を工夫して、お客様の考え方などを聞いていく必要があります。

ただし、聞き方や質問内容によっては不快感やいらだちを与えることにもつながります。

ヒアリングはあくまでも質問であり尋問ではありません

お客様を正しく把握することで、コミュニケーションもスムーズになり、

お客様の心理状況に応じた適切な商談ができ、信頼感を得ることにも繋がってきます。

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【独立・起業に興味がある個人様向け】 リクルートで学んだ『PUSH型の営業』について ③

投稿日:2010年6月28日

おはようございます。

昨日のW杯ドイツ×イングランド、イングランドにとっては痛い判定をされていました。

ランパードのシュートは完全にゴールでしたね。

あれがゴールと認められていれば展開は変わっていたと思います。

イングランドの選手が素晴らしかったのは、その後苛立ったりふてくされたりせず、

逆に発奮材料にして猛攻をしかけていった男らしさでした。
(ハーフタイム前にルーニーだけは副審に文句を言いに行っていましたが・・・)

フレッシュで世代交代もうまくいき地力で勝るドイツに敗れはしたものの、

不遇に文句を言わずに戦っていた姿は、とても印象的でした。



さて、【ラポールのスキル】の続きです。ラポールのスキルの1つである②の「関心を示す」に関して言いますと、

人は自分に興味・関心を示してくれる人には好感を持ちます

関心を示す方法としては、先方のウェブサイトを徹底的に見て企業理念や事業内容を理解したり、
(これはラポールのスキルでなくても、情報収集・提案の糸口という観点以外に、
 相手の貴重な時間をいただいていることに対しての最低限の礼儀として必要かと個人的に思います)

ブログがある場合は絶対に見ます。どんなにたくさんのページがあろうと、全てを見ると効果的です

なぜかと言いますと、ブログは情報の宝庫です。その方(もしくはその会社の経営者)の考え方が

随所に散りばめられているため、お会いする前からどんな方なのかイメージすることができ、

初めてお会いした時に初めて会った気がせず、緊張せず気後れなくお話しやすくなりますし、

先方の性格・価値観・考え方がわかることによって、商談の進め方もイメージしやすくなります。



明日はどんな商談になるのか?自分はどうしたいのか?

ということをブログやHPから得た「FACT」をもとに、

事前に「妄想」する【先読み力が、本番の商談時に余裕とアイディアをもたらしてくれます。



初回の商談がスムーズにいくかどうかは、営業スキルによるところもありますが、

前述でお話した「FACT」と「妄想」の『事前準備』をいかに真面目にやるかも関係してきます。

ここにパワーや時間をかけすぎることは、具体的な商談にならなければ無駄になるのでは?!

と思われるかもしれませんが、経験上ですがこれをすることによって

具体的な商談に繋がる確率を高めることができています。

孫子が言う、【戦う前の準備で勝負が決まる】です。

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